山推股份2023年半年度董事会经营评述
公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。
工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场份额集中度呈不断提高的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2023年上半年，国内行业市场需求放缓，叠加国四排放标准切换等因素，工程机械行业主要产品销量均出现较大程度下滑。行业整体形势受各类因素叠加影响，周期内出现较大幅度波动，但随着国家宏观政策的调整、行业智能制造的不断升级，加上电动化、数字化、国际化变化下的机遇显现，行业增速企稳韧劲十足。在出口方面，今年上半年，我国工程机械出口保持了较高的增长速度，呈现出较高的出口韧性。为保持工程机械行业上半年稳定运行发挥了重要支撑作用。
目前，工程机械行业集中度不断提升，竞争激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中，体现出强者恒强的特征，龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。
就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了以推土机产品为主，压路机、装载机等主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。从国内来看，推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司经过40多年的发展，以绝对的优势领先行业其它制造商。
就压路机而言，根据行业机构统计，行业市场份额前三名分别为徐工、柳工000528）及三一重工600031）。近年来公司大力发展道路机械，制定液压压路机销售激励政策，探索小型及大型压路机市场，创新租赁销售模式，拓展销售渠道，并建立代理商压路机专职部长考核机制，依靠产品技术和渠道方面的资源优势，公司压路机产品市场竞争力逐步提升，在整个行业下滑的背景下逆势上涨，市场占有率实现大幅上升，国内市场占有率达到第三名。
在装载机方面，行业内销量高度集中，以龙工、临工、柳工和徐工为代表的第一梯队，占据行业70%以上的销量份额，公司装载机产品份额处于行业第二梯队。公司在重工集团的整合优势下，依托集团黄金内核产业链优势，构建绿色制造体系，不断提升产品性能；通过不断完善产品系列，大吨位、电装、静液压产品销量同比大幅增长，提升了产品市场竞争力；通过不断拓宽销售渠道，打造遍布全国的销售服务网络，促进了市场份额的不断提升，在整个行业下滑的背景下，逆市上涨，装载机市场占有率实现较大幅上升，正逐步缩小与第一梯队的差距。
公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场，因地施策、专项促销的精准销售，深入市场拜访客户，加强新渠道开拓及市场覆盖程度，大力开发新产品，加快销售网络建设，扩大区域销售额。同时，公司持续加大生产设备自动化项目的推进，进一步提高产品质量的稳定性，改善成本，积极推进产品结构调整，2023年上半年适应市场的产品较去年同期有较大幅度增长。
工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要表现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。
公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械600984）、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务收入以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，根据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品销售方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业，系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。
公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下：
保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为25,707.81万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为5.29%。截至2023年6月30日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为13,362.69万元，其中平安银行1,852.20万元，华润银行11,510.49万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。
按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为1,920.40万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为0.39%。截至2023年6月30日，该协议项下贷款余额6,768.66万元，其中光大银行6,619.38万元，农业银行131.49万元，浦发银行17.78万元。其中存在逾期余额130.71万元，其中德州银行31.82万元，已达到合同回购条件，光大银行98.89万元，尚未达到回购条件。
融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为13,476.89万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为2.77%。截至2023年6月30日，融资租赁业务余额17,620.26万元，其中山重融资租赁有限公司15,117.94万元，广州越秀融资租赁有限公司2,502.32万元，其中存在逾期余额714.03万元，均为与山重融资租赁有限公司开展的业务，尚未达到合同回购条件。
本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为3,555.80万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为0.73%。截至2023年6月30日，金融信贷授信业务余额为3,555.80万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项，主要情况如下：
2023年4月28日，公司第十届董事会第二十二次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司建立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》，同意公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务，上述议案已经公司于2023年5月31日召开的2022年度股东大会审议通过。
本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。
假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，其中按揭业务存在回购情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。
同时，公司为严格控制潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：
公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。
事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。
此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。
针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。
在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，公司可以及时发现风险，避免潜在损失的发生。
在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。
公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。
在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或终端客户提起诉讼，以获得相应的补偿。
公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌，在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，凭借强大的集团支持优势、产品优势、品牌优势以及文化优势，在行业内具备了较强的竞争力，加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队，使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。
山东重工集团为巩固发挥整车整机为龙头的作用，把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展战略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才支持及渠道协同支持下，不断强化资源与业务协同，利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享，进一步提升资源配置的广度与深度，促进了集团内部战略协同有序深化，通过强化各方的全方位协同，融合创新，发挥“1+1＞2”的集合效应，实现了集团内部的优势互补，形成了人无我有的资源优势，极大的提升了公司的核心竞争力，为今后高质量发展奠定了坚实基础。
公司作为智能施工设备制造商，拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、多项省级技术平台、智能控制实验室、传动实验室、综合产品验证中心等一系列专业重点研发中心和专业实验室；在北美、德工和日本与山东重工集团共享创新研发中心，形成了推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品及工程机械零部件全面发展的产品链，致力于让施工更简单，为客户创造价值。
在竞争激烈的工程机械行业中，公司始终秉持“心无旁骛攻主业”，公司推土机产品以绝对优势领先其他生产制造商。公司不断提升产品研发和创新能力，自主开发出多款具有国际领先水平的高端智能工程机械产品，DH46-G系列全液压推土机、DE系列纯电推土机整体技术达到国际领先；SD90系列履带式推土机产品整体技术达到国际先进水平，其中在超大马力推土机智能化控制技术、减振降噪技术方面达到国际领先水平；SD60系列履带式推土机产品整体技术达到国际先进水平，其中5G远程智能驾驶技术达到国际领先水平；DH17全液压推土机整体技术达到国际先进水平，其中整机智能化匹配技术和燃油节能技术达到国际领先水平，公司产品的核心竞争力持续增强。
公司品牌价值一直保持国内同行业领先水平。公司蝉联全球建设机械制造商50强，成为唯一排名上升的中国品牌。同时还是中国企业500强、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业，公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势明显，国内市场占有率连续多年始终保持60%以上。2023年上半年，山推品牌建设体系进一步完善，初步建立以战略产品为核心的价值传播体系，通过集中优势资源，对新能源产品、智慧一体化施工解决方案、大马力推土机、静液压及大吨位装载机等进行重点传播，山推战略产品的品牌影响力得到进一步提升。基于山推人对客户的承诺，传承厚德载物的企业文化，正式发布“一路厚道”山推人品牌。依托山东重工集团“黄金内核”技术资源优势，启动“黄金内核-真省油”全年营销主题活动。以客户满意是我们的宗旨的核心价值观，开启“快准稳狠-用车无忧”的服务主题活动。针对矿山施工场景，发布矿山产品组合解决方案，力求多角度演绎“让施工更简单”的品牌使命。加大海外品牌建设，海外终端品牌形象得到进一步统一和提升，有效助力海外营销。通过大型高端产品展示会、专题会，彰显山推研发实力，持续提升山推在新能源、矿山产品、静液压装载机等战略产品的品牌影响力。LE60-X3纯电装载机获“2023中国工程机械年度产品TOP50新能源应用实践金奖”，山推建友GTD040-5T环保节能型石膏砂浆卵石制砂一体化设备获“2023中国工程机械年度产品TOP50评委会奖”，山推SE680LC履带式液压挖掘机获“2023中国工程机械年度产品TOP50奖”，充分彰显了山推品牌在市场上的客户认可度和可靠实力。
2023年，山推文化建设重点打造七大工程，搭建四个平台，优化五项载体，丰富暖心活动，突出文化优势，进一步营造激情干事创业氛围。
紧紧围绕生产经营中心，统一全员价值观、统一语言、统一步调，深化宣贯激情文化、效率文化、执行力文化理念，大力开展企业文化实践活动，激发全员积极性、责任感和创造性，持续推进集团特色文化理念的传播和落地。持续纵深开展文化之星选树、季度奋斗者评议、基层企业文化示范点创建，打造上下同欲、万马奔腾的文化生态。文化建设与公司管理制度强融合，推行创新绩效管理，通过正向激励引导员工主动改善，形成良好的创新文化；推动流程变革，以客户为导向建立持续改进的流程优化机制，进一步提升管理效能。导入岗位责任文化，在各车间班组开展文化承诺赋分及结果运用，以文化促执行，以执行提品质，让岗位责任文化转化为产品质量提升的内生动力。
凭借强大的集团支持、产品优势、品牌优势以及文化优势等诸多优势，2023年上半年，公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了西香高速公路项目、津潍高铁项目、丽江三义国际机场项目、肯尼亚公路建设项目、新疆伊犁那巴公路项目项目、西海岸瓦韩路西延工程项目等国内外重大工程项目建设。报告期内，公司继续保持和强化上述优势，未发生重大变化。三、公司面临的风险和应对措施
公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场方面，区域政治形势紧张、地区经济受到制裁、贸易保护主义、政府政策引导影响国际市场需求、市场价格变化。
应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。
随着公司国际业务的不断发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。
应对措施：加快回收货款，缩短货款回收期、扩大人民币结算、贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理。
应对措施：依托山东重工集团集采平台，积极推进供应商战略合作，制定高效能的采购方案，实现原材料集中采购，控制原材料采购成本；严格控制原材料采购计划，积极推进新材料新技术新工艺的应用，持续降低成本。四、主营业务分析
2023年上半年，在房地产等行业持续下降诸多因素影响下，工程机械国内市场需求疲弱，主要产品出现较大程度下滑；在出口方面，工程机械增速有所放缓，但亦保持了较高的增长速度。公司主动应对市场形势变化，深化改革，加快结构调整，战略产品、战略业务得到进一步发展，国内市场产品占有率进一步提升，海外营业收入再创历史新高。报告期内，公司实现营业收入486,364.54万元，比去年同期增加15.52%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润26,317.92万元，比去年同期增加125.52%。2023年上半年主要工作情况如下：
紧盯海外市场机遇，完善海外销售渠道建设，进一步强化集团内销售协同，增加销售渠道覆盖率；建立海外业务高管联系点机制，快速反应，为一线市场配置资源；赋权担责，加大考核激烈力度。上半年海外市场实现销售收入25.10亿元，同比增长77.69%，有效弥补了国内市场下行带来的不利影响。
引导客户大马力推土机国产化，在矿山用大马力设备领域逐步实现国产化替代；大马力设备出口市场取得新进展，实现了公司产业升级；新能源产品完成多台新产品开发，大吨位装载机和静液压装载机实现了销售新进展；一体化智慧施工聚焦土方、道路、矿山场景，明确了产品组合、推广要求，推进智慧施工一体化项目15项，成立13个矿山魔方示范项目，为客户提供单方成本最低、管理简单直接的矿山施工产品组合，新疆矿山魔方项目已成型，打响矿山魔方市场化第一枪。
产品开发方向更明确，聚焦打造省油、高效、简单、可靠四大竞争优势，完成多款产品开发。国内率先布局国四，各国四产品快速导入市场得到了充分验证和优先改进；海外围绕细分市场、工况及客户使用习惯，推动海外专款（版）产品开发计划70项，在海外细分市场建立产品、服务竞争优势。智慧施工产品按规划路线实现升级，第二代智慧产品逐步完成试制推向市场，电子终端设备在山推楚天公司实现自产。
借助山东重工集团支持，基于公司现状制定了数字化发展蓝图，确定了40余个信息化项目，公司的数字化发展方向更为清晰。上半年，数字化营销系统、山推（德州）ERP系统、电子备件目录项目、传动设备采集项目、生产移动应用APP、招投标全过程管理平台等项目为业务赋能升级。
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